Možno si myslíte, že šmejdi predávajú len dôchodcom? Nie. Nátlakový predaj má veľa foriem a práve na internete sú extrémne efektívne. Prečo? Pretože bariéra vstupu na internet je takmer nulová. Klikať po stránkach vie aj malé dieťa. Všetko je jednoduché, rýchle a pekné, takže menej ostražitý človek ani nezačne dávať pozor. Ľahko naletí profesionálom.
Zoznámte sa s niekoľkými trikmi a technikami, ako obchodníci môžu zmanipulovať vaše názory. Niekedy mimoriadne rýchlo. Inokedy pekne pozvoľna. Ako keď sa krája saláma. Aby si získali vašu dôveru a vstup do kreditnej karty, používajú sa rôzne triky.
Podobné tvrdenia sú vždy pascou pre naivných.
Ak ste podľahli túžbe dozvedieť sa viac, dostanete sa na predajnú stránku. Tu sa konečne dozviete, koľko ten kolotoč vlastne bude stáť. Tu zároveň nájdete mnohé manipulatívne a nátlakové triky. Prejdime si ich:
Cena nikdy nie je uvedená na začiatku. Tu sa vždy používa ukotvenie. Najskôr sa ešte raz (alebo niekoľký krát) zopakujú výhody, ktoré v kurze získate. Potom nasleduje výpočet, aké obete náš expert musel podstúpiť. Koľko tisíc eur ho stálo, kým to všetko pripravil. Zráta to.
Potom sa ukáže šialene vysoká suma. Napríklad, že za podobný kurz by ste v zahraničí zaplatili 10 000 eur. Že štúdium a príprava kurzu nášho infomarketéra stálo 8 000 eur. Avšak náš infomarketér má naskutku dobré srdce. Preto ho ponúka len za skvelých 1 600 eur. Ale pozor! Toto rozhodne nie je všetko. Čítajte, nebudete veriť vlastným očiam, aká až dobrá to je cena.
Na tomto mieste zvyčajne nasledujú výpočty, akú obrovskú hodnotu vlastne kurz ponúka. Predajca do balíka k tovaru pribalí aj niekoľko nepodstatných a lacných produktov. Napríklad ebooky. Každému však vyčísli mastnú hodnotu. Preškrtne ju a ponúka ako bonus zadarmo. Vyzerá to ako zľava a dobre to funguje. Držte si klobúky!
Všetky tieto skvelé produkty stoja spolu len 5 303 eur. Tak pozor! Len dnes večer platí mimoriadna zľava. Toto všetko môžete mať za jedinečnú cenu iba 495 eur! Platí len pre účastníkov webinára dnes do polnoci a potom sa už táto akcia nikdy nezopakuje. Kúpte hneď, kým sa dá. Nebude!
Pri nátlakovom predaji vždy nájdete odpočítavanie. Hodinky tikajú. Predstavte si, aké máte šťastie! 5 hodín ešte platí zľava a kurz sa dá kúpiť za jedinečných, skvelých, iba, neuveriteľných, len, lacných 495 eur! Tik tak! Čas sa kráti. Rozhodnite sa rýchlo! Tak výhodná zľava tu už nikdy nebude!
Prestáva rozmýšľať o tom či to potrebuje. Rozmýšľa o tom, že môže stratiť skvelú zľavu.
Vyvolá sa dojem nedostatku (takmer vypredané, toto všetci kupujú). Nechcete stratiť poslednú šancu? Radšej si to rýchlo kúpte. Nebude!
Obchodník neraz zámerne vystavuje len niekoľko kusov tovaru, aby vyvolal ilúziu, že to je najpredávanejší tovar. Radšej to kúpite hneď, aby vám to niekto „nevyfúkol pred nosom“. Počet miest je obmedzený.
Infopodnikatelia často v predajnom texte vypočítavajú, čo všetko stratíte, ak daný seminár neabsolvujete. Vyvolajú tak vo vás pocit strachu zo straty. „Pozri, čo si mohol mať, keby si nebol zaváhal... A ty si všetko stratil z lakomosti?“ Strach zo straty je silným hnacím motorom. Mnohí sa rozhodnú kúpiť, aby si to potom nevyčítali.
Dôverujeme, ak dôverujú iní. Názov tohto javu je „social proof“ („sociálny dôkaz“). Mnohí si chcú kúpiť najmä to, čo je najpredávanejšie. Je to výborný nátlakový prostriedok. Preto ho obchodníci radi využívajú.
V nátlakovom predaji sú základným prvkom referencie nadšených zákazníkov, ktorí už seminárom prešli. Zmenil im život, nič lepšie sa im ešte v živote nestalo...
Zvyčajne na týchto stránkach nájdete tvrdenia spokojných účastníkov kurzu. (Úsmevné to býva ak viete, že kurz sa ešte nezačal ani filmovať...)
Každopádne referencie vždy zvyšujú dôveryhodnosť a teda aj predaj. Ak sú to skutočné hodnotenia zákazníkov, môžu výrazne pomôcť pri výbere vhodného produktu.
V nátlakovom predaji sa často opakujú tie argumenty, ktoré vás môžu presvedčiť k nákupu. Je to podobné, ako v telemarketingu.
Opakovanie však poznáte aj z iných foriem predaja. Reklamy sa stanú účinné až po čase. Pustite si televízor v čase, keď ho pozerávajú deti. Tieto reklamy deti často vedia naspamäť. Neskôr už zabudnú odkiaľ názvy značiek, tvrdenia alebo slogany poznajú. Je ale dokázané, že k týmto produktom budú mať neskôr lepší vzťah. V reklame bývajú propagované nezdravé sladkosti a zbytočné hračky. Mediálna masáž potom v hlave ponechá akýsi pocit, že tie veci sú „dobré“. Sú nám bližšie, sú nám povedomé. Aj keď vieme, že sú nezdravé, máme k nim pozitívnejší vzťah. Reklama deformuje vnímanie toho, či nejaká potravina je vhodná. Lekár možno zakazuje, ale my ten krásny farebný obal vlastne máme radi. Aj s obsahom.
Ukázalo sa, že keď pri tlačítku „objednať“ budú ikony zobrazujúce známe platobné karty, predá sa toho viac. Dôvera sa posilňuje aj mnohými inými symbolmi. Rôzne pečate typu „overené zákazníkmi“, „najúspešnejší predajca“. Rôzne medaily a ocenenia. Alebo certifikát „zabezpečené spojenie“. Znie to síce absurdne, ale pri porovnávacích testoch sa jednoducho predá viac s takýmito obrázkami ako bez nich. Rovnako pomáhajú budovať dôveru aj logá známych firiem. Vidíte niekde na webe „písali o nás“ a tam sú logá niekoľkých najznámejších časopisov? To je presne ono. „Poznáte z televízie“ a vedľa toho logá najsledovanejších televízií. Podmanivý spôsob ako budovať dôveru.
Podobných trikov a techník je viac, tu som zhrnul tie najčastejšie využívané.
© Web mix.sk prevádzkuje Miro Veselý od leta 1997.
